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Custo de Aquisição de Cliente (CAC): o que é e como calcular essa métrica?

Dentre todos os indicadores de performance que os gestores de uma empresa precisam acompanhar, o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma das métricas mais importantes para medir o retorno dos investimentos do negócio e a lucratividade, especialmente para marketing e vendas.

Para conhecer melhor esse índice e a sua importância e aprender como calculá-lo, continue lendo este post e confira as nossas dicas a seguir!

O que é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e por que ele é importante?

Como o nome indica, o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) trata do quanto uma empresa investe para atrair e conquistar novos clientes. Ou seja, essa métrica envolve analisar os gastos relacionados a todos os processos aplicados nas etapas do funil, de captação e de nutrição de leads, bem como no fechamento de um negócio.

Dessa maneira, a avaliação desse índice mostra para os gestores o verdadeiro valor e a funcionalidade do marketing e das táticas adotadas para ampliar as vendas. Por isso, acompanhar o CAC é imprescindível para uma tomada de decisão estratégica e para a sustentabilidade da corporação, visto que ele pode ajudar o gestor a enxergar como maximizar oportunidades de negócio e também como contornar possíveis erros e gargalos.

Como calcular esse indicador?

É relativamente fácil calcular o Custo de Aquisição de Cliente. Para tal, você precisa somar tudo que foi gasto em prol da aquisição de clientes e dividir o total pelo número de consumidores que o negócio conquistou dentro de um determinado período de tempo — digamos, um mês. Na prática, você deve incluir nesse cálculo determinados itens, como:

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  • salário e comissões dos vendedores;
  • custos com anúncios;
  • criação de peças e materiais de divulgação;
  • eventos e viagens;
  • contatos telefônicos para negociações com prospects; entre outros.

Uma vez feita a soma, siga a fórmula: soma dos investimentos/número de clientes adquiridos = CAC.

Por exemplo, se a sua empresa investiu, em um mês, R$ 1 mil em ações voltadas para marketing e vendas e, dentro desse tempo, 20 novos clientes fecharam negócios, o seu CAC é de R$ 50.

Como você viu, o Custo de Aquisição de Cliente é uma métrica essencial para nortear as suas ações de marketing e, sobretudo, para avaliar se elas estão gerando o retorno esperado ou dando prejuízos. Se o resultado do cálculo for muito alto, isso significa que é necessário fazer uma mudança estratégica urgente e repensar os gastos.

Muitas vezes, o gestor pode perceber que existem custos altos com viagens e eventos de divulgação que podem ser reduzidos ou cortados. Por outro lado, é importante pensar na efetividade dos investimentos adotados: o software ou a ferramenta escolhidos estão realmente ajudando a captar um número significativo de leads qualificados? Sua equipe de vendas está bem treinada e preparada para dar suporte ao cliente e facilitar o fechamento da compra?

Independentemente do resultado, o Custo de Aquisição de Cliente é um indicador que auxilia gestores a descobrirem qual é o melhor caminho para a empresa, o que precisa de ajustes e o que está dando certo. Logo, se você deseja tomar decisões mais embasadas e potencializar o seu rendimento, não perca essa métrica de vista e mantenha a saúde do seu negócio em dia!

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