O funil de vendas é uma maneira bastante lógica de pensar todo o processo que leva ao fechamento de uma venda. De fato, qualquer venda pode ser dividida de acordo com suas etapas, ou seja, topo (atração), meio (consideração) e fundo de funil (decisão).

Sendo assim, quando a empresa investe na boa gestão do funil, ela tende a aperfeiçoar sua relação com o consumidor e, assim, otimizar o processo de vendas. Na prática, a boa gestão do funil de vendas representa uma oportunidade de melhorar os resultados do negócio.

Quer saber como isso é possível? Então, confira as nossas dicas!

Mapeie a jornada do cliente

Tudo começa com a devida identificação por parte da empresa a respeito de cada passo dado pelo cliente. É preciso conhecer sua movimentação para, então, agir e otimizar as etapas.

Como fazer isso? Rastreie as movimentações que levaram seus atuais clientes a fechar negócio com você e mapeie a jornada. Um caminho para tanto é fazer uma pesquisa de persona, o que, na prática, é fazer perguntas para os melhores clientes buscando definir um perfil ideal de consumidor, além de conhecer suas maiores dúvidas, ambições e o que os levam a comprar determinada solução que a sua empresa oferece.

Outra possibilidade, válida para quem está começando, é conversar com o maior número possível de clientes, não somente com os melhores, para descobrir como eles chegaram até a sua empresa, os motivos que os levaram a fechar negócio, entre outras informações.

Estabeleça métricas

Uma prática essencial para a boa gestão do funil de vendas é o trabalho com métricas. Isso permite o controle adequado de cada ação para que os responsáveis tenham como saber se o conjunto delas acontece de acordo com o planejado ou se é preciso fazer ajustes.

Para entender, pense que, trabalhando as etapas do funil, você terá grande quantidade de dados para filtrar, separar e avaliar detalhadamente. Do entendimento deles dependerá o sucesso da estratégia da sua empresa.

Sendo assim, o ideal é trabalhar com métricas, como os novos leads criados, a taxa de conversão nas diferentes etapas, a duração média do ciclo de vendas, entre outras. Quando a gestão define criteriosamente como será o trabalho com suas referências, ela consegue agir de maneira mais eficiente.

Saiba trabalhar com milestones de vendas

Milestones são marcos que revelam a maturidade que o cliente atingiu em relação à solução que a sua empresa oferece.

O passo seguinte, após o mapeamento da jornada de compras, é justamente fazer essa definição. É preciso pensar nos principais marcos que podem representar uma virada de estágio na trajetória do cliente.

Saber em qual momento uma pessoa percebe que precisa resolver determinado problema pode ajudar você a trazer soluções mais pontuais e eficientes para essa necessidade. Essa identificação ajuda a sua equipe a aperfeiçoar processos e melhorar a jornada de compra.

Crie um manual para a gestão do funil de vendas

É importante que os profissionais de vendas tenham o devido conhecimento a respeito do comportamento do cliente dentro de cada etapa do funil. Assim, você pode usar as informações obtidas para criar estudos de caso e desenvolver atividades específicas para cada etapa do funil.

O recomendado é que a gestão faça um trabalho focado em auxiliar os vendedores a gerenciar melhor as oportunidades de vendas. Você pode oferecer um guia contendo as seguintes informações:

  • como costuma ser a jornada de compras dos clientes;
  • o que pode ser feito quando uma oportunidade acaba presa dentro de uma etapa específica;
  • quais procedimentos bem-sucedidos foram adotados em situações passadas;
  • qual é a taxa de conversão média por etapa do funil.

A ideia é que a gestão gerencie cada vez melhor as atividades que ocorrem dentro do funil para que os vendedores tenham maiores facilidades para fazer do lead um cliente.

Ofereça conteúdo personalizado

É preciso saber qual tipo de conteúdo tem a maior compatibilidade com o público que você deseja atingir. Assim, será possível trabalhar com materiais personalizados para garantir maior efetividade em cada ação.

Algumas ferramentas podem ser úteis nesse sentido, como programas capazes de rastrear as atividades do lead. Sabendo que tipo de conteúdo o seu alvo costuma consumir, você pode definir melhor suas campanhas para seduzi-lo.

Lembre-se de que a boa estratégia depende de dados confiáveis. Com o público segmentado, você tem como otimizar suas ações e criar fluxos de nutrição de acordo com os interesses reais de cada lead.

Melhore a qualidade da nutrição de leads

Jamais cometa o mesmo erro de muitas outras empresas: gerar muitos leads e tentar empurrá-los para as etapas seguintes do funil sem que haja nenhum tipo de tratamento. Isso é tão ruim quanto não medir os dados dentro das etapas em que eles aparecem.

Erros assim podem ser fatais, pois fazem com que toda a sua equipe perca tempo e dinheiro em um processo que dificilmente trará bons resultados.

É fundamental investir na qualidade da nutrição de leads. Isso depende da produção de conteúdos relevantes, capazes de efetivamente gerar engajamento. Somente assim, o cliente terá motivos para avançar etapa por etapa de maneira natural.

Não desperdiçar recursos e, principalmente, garantir a boa relação com leads qualificados é fundamental para o sucesso desse tipo de trabalho.

Automatize o seu funil de vendas

Com a tecnologia, todas essas dicas citadas podem ser aperfeiçoadas. Um sistema de gestão de leads, por exemplo, permite automatizar as diferentes etapas do processo e fazer com que você mantenha o controle de toda a operação. Isso gera ganho de tempo e maior eficiência no controle do seu funil de vendas.

Trabalhando com sistemas capazes de organizar e padronizar a forma como sua empresa se relaciona com os leads, você consegue analisar o desempenho de cada ação e da equipe que a desenvolveu e, assim, tende a alcançar melhores resultados.

Isso para citar somente alguns dos diferenciais que a automação pode trazer para o funil de vendas da sua empresa.

Gostou de saber sobre gestão do funil de vendas? Então não deixe de conferir também como um CRM pode ajudar a entender melhor seu funil de vendas.