Inicialmente, o tema pode parecer um assunto básico para qualquer gestor e responsável pelo marketing. Contudo, por mais que seja uma das primeiras preocupações da empresa, muitos profissionais ainda não conseguem perceber a profundidade e as dificuldades envolvidas no que diz respeito à importância de conhecer o cliente.

Mais do que nunca, o fato de entender esse ponto separa as marcas de sucesso das demais. Em um momento de mercado quando o consumidor está extremamente exigente e tem à sua disposição uma grande oferta de produtos e serviços, compreender os desejos e necessidades do público faz toda a diferença na perspectiva de futuro das organizações.

É por meio deste entendimento que se pode desenvolver e implementar táticas comerciais verdadeiramente eficientes, a fim de organizar ações e campanhas para atingir melhores resultados. Acompanhe o post e veja como alcançar uma performance de sucesso.

A percepção do comportamento do cliente

Há algumas décadas, as tecnologias, métodos e recursos de produção eram bastante limitados, o que fazia com que o mercado consumidor não pudesse ter muitas opções na hora das compras, mesmo com relação aos itens mais básicos.

Com o passar do tempo, a produtividade foi aumentando, e os meios de produção facilitaram a entrada de novos concorrentes. Isso fez com que algumas empresas começassem a se preocupar em não somente oferecer produtos, mas buscar entender mais os seus clientes.

Surgiu então o conceito de público-alvo. De forma generalista, tal entendimento norteava campanhas de marketing quanto ao gênero, idade e classe social. Por algum tempo, ele foi muito aplicado e difundido como boa prática no mercado.

As singularidades do consumidor

Acontece que, com a escalada da tecnologia, a concorrência continuou a ser cada vez maior e o consumidor percebeu que tinha poder de escolha, o que fez as empresas de todos os ramos abrirem os olhos para a necessidade de atender clientes de uma forma cada vez mais personalizada.

Veio, então, o entendimento do conceito de persona, que é bem mais evoluído em relação ao antigo público-alvo. Para mercados mais disputados, como o dos varejistas, passou a existir a percepção de que cada cliente é realmente único.

A partir desse momento, o nível de conhecimento a respeito do consumidor foi elevado a um patamar em que é preciso saber, com detalhes, quem é o cliente, como ele pensa e o que ele quer. Para que se possa atingir tal grau de aprofundamento, não se pode mais trabalhar com estratégias comerciais rasas e generalistas.

As vantagens de conhecer bem o cliente

Ao perceber que é necessário conhecer verdadeiramente o cliente, empresas vêm investindo em formas de conseguir captar e manter grandes volumes de informações atualizadas e relevantes a respeito dos seus consumidores.

Quanto mais detalhado for o conhecimento do cliente e do seu comportamento, resultados mais expressivos podem ser conquistados por meio da adoção de um bom planejamento estratégico.

Oferecer produtos mais assertivos

Sabendo o que o consumidor precisa ou deseja na hora exata dá à empresa uma grande oportunidade de venda. Se for cedo demais, ele pode rejeitar. Se for tarde, provavelmente já terá feito a sua aquisição na concorrência. Se for o produto ou serviço errado, também não haverá resultado positivo.

Adaptar a linguagem

Ter um relacionamento com alguém que fala outro tipo de linguagem é algo normalmente infrutífero e desgastante. Por isso, procurar identificar a forma correta de se comunicar com os clientes é fundamental para estabelecer um vínculo comercialmente interessante para a organização.

Segmentar os clientes

Conhecendo mais profundamente os clientes, é possível identificar a que tipo de grupo ou comunidade ele pertence, o que faz a comunicação se tornar mais apropriada, melhorando o ritmo de interações e elevando as possibilidades de conversões.

Identificar consumidores com maior valor

Assim como empresas, produtos e serviços podem ser classificadas quanto ao seu valor agregado perante o olhar do público, os clientes também podem ser hierarquizados. Saber quais são os clientes mais valiosos para a empresa é fundamental para que se possam direcionar os melhores benefícios para os que são promotores externos da marca.

Fidelizar clientes

O CAC (Client Acquisition Cost) é muito mais alto do que a manutenção dos clientes já conquistados pelas empresas. Sendo assim, a fidelização é fundamental para a sustentabilidade do negócio, e nada é mais lógico do que ter maiores chances de conquistar e reter clientes por meio de um conhecimento aprofundado a respeito deles.

Formas de conhecer melhor o cliente

Depois de assimilada toda a potencialidade criada pelo entendimento da personalidade, hábitos e gostos dos clientes, é preciso que se compreenda como conseguir adquirir tais informações. Mais do que isso: manter o conhecimento atualizado.

Combiando BI (Business Intelligence), Big Data, CRM (Customer Relationship Management) e outras soluções digitiais de forma bem orientada, uma organização tem grandes chances de manter uma plataforma integrada capaz de oferecer conhecimento comercial de extremo valor.

A captação de informações

Toda essa estrutura interna ajudará a manter o ritmo de captação de informações fluindo e possibilitando a criação de estratégias comercias muito mais assertivas. Logicamente, cada caso e mercado deve ser bem estudado a fim de serem configuradas soluções adequadas.

O importante é abrir canais e pontos de contato com o cliente de forma que o fluxo de informações esteja sempre em funcionamento. Pesquisas e interações por meio de SMS’s, cadastros para participar de promoções, campanhas de e-mail direcionadas por fluxos de automação são bons exemplos.

Estas ferramentas vão conseguir traçar um bom perfil de cada cliente e mostrar como ele se comporta dentro e fora da loja. Assim, antecipar oportunidades e melhorar o índice de conversões serão metas mais fáceis de serem cumpridas.

Uma vez assimilada a importância de conhecer o cliente e vista a relevância acerca do entendimento e absorção do comportamento do perfil do mercado consumidor, pode-se perceber que estes são fatores-chave para o sucesso das vendas de curto, médio e longo prazos. Por isso, manter-se atualizado perante novas tendências de mercado também deve ser uma preocupação constante de todo gestor.

Agora que você sabe ainda mais sobre a importância de conhecer o cliente, que tal garantir estar bem informado e saber das práticas e dicas que têm chances de aumentar os ganhos da sua empresa? Assine a nossa newsletter e receba periodicamente conteúdo útil e voltado para o seu tipo de negócio.