Não é porque você trabalha com um funil de vendas que haverão sempre leads sendo conduzidos para o fundo. As pessoas percorrem as etapas do funil e até saem dele por motivos variados.

Quando se trata de converter leads, possuir informações sobre eles é fundamental. É por isso que contar com a tecnologia de um sistema de CRM é tão importante.

Um software de CRM vai entregar os dados que você precisa para evitar que os seus prospects saltem do funil ou façam um movimento contrário, prejudicando as suas vendas.

É sobre esse assunto que nos propomos falar neste artigo. Como usar o CRM para entender e gerir melhor o seu funil de vendas? Continue lendo e descubra!

Afinal, o que é CRM?

CRM vem do termo em inglês Customer Relationship Management, em tradução livre, Gestão de Relacionamento com o Cliente. Essa ferramenta rastreia e gerencia os dados gerados pelos seus prospects, leads e clientes, oferecendo insights para todos os seus colaboradores.

Isso significa ter informações estratégicas, como o resultado de uma campanha de e-mail marketing, históricos e taxas de conversão de acordo com os canais de venda, tudo em um mesmo display.

Um sistema de CRM vai desafogar os seus vendedores, liberando-os de rotinas burocráticas e oferecendo alternativas para otimizar o tempo na empresa. Além disso, oferece os recursos necessários para compreender o funil de vendas de forma mais assertiva e menos aleatória.

Como o CRM ajuda a entender o cliente?

Um bom sistema de CRM ajuda a mapear o caminho que cada cliente percorre dentro dos seus canais de vendas, afinal, nem todas as pessoas que estão na mesma fase do funil têm as mesmas motivações ou são atraídas pelos mesmos gatilhos.

E você sabe que não importa se o seu time de marketing está entregando leads ou se o seu time de vendas tem atendido a todos. O índice de vendas continua sendo um parâmetro para medir o sucesso de todas as equipes.

É por isso que saber apenas em que momento os seus prospects estão na jornada de compra não é suficiente. Entender os clientes e as suas particularidades é fundamental e um CRM pode fazer isso por você.

Como identificar problemas na gestão do funil de vendas?

Será que o seu funil de vendas funciona como deveria, ou você nem sabe ao certo qual o parâmetro para identificar isso? Um erro cometido por muitos empresários ao usar o funil de vendas é insistir em usar processos manuais e burocráticos.

Isso impede o seu negócio de progredir.

A gestão do funil de vendas determina o sucesso ou fracasso comercial. Embora esse gerenciamento possa variar de acordo com a natureza de cada negócio, é por meio dele que você tem um panorama geral das suas atividades comerciais.

Quando você tem um total controle sobre os processos e consegue acompanhar todas as fases da jornada de compra, desde a busca por soluções até o momento de consideração da solução, então a sua empresa conta com uma boa gestão do funil de vendas.

Entretanto, se ao reunir os seus times de venda e marketing eles não souberem informar exatamente quantos leads estão em cada fase do funil e oferecerem respostas vagas a respeito do processo de conversão, então o seu funil é ineficiente.

Confira outros sintomas de uma gestão de funil de vendas problemático:

  • vendas concentradas em apenas um período do mês;
  • desespero para bater a meta mensal;
  • alto índice de leads desqualificados para a compra;
  • problemas com a venda consultiva;
  • resultados mensais inconstantes.

Quais as vantagens de usar um sistema de CRM no funil de vendas?

Durante muito tempo, os softwares de CMR estiveram atrelados ao processo de pós-venda e atendimento ao cliente. Isso foi mudando gradativamente e, agora, a maior parte deles fornece insights valiosos para os seus times de marketing e vendas.

Isso vai ajudar você a gerir os leads em cada etapa do funil, além de automatizar os seus processos a de ajudar a visualizar as entradas e saídas de prospects. Tudo isso vai permitir que decisões sejam tomadas de forma mais rápida e assertiva.

Confira as principais vantagens de contar com um CRM para a gestão do seu funil de vendas:

Automatiza os processos de vendas

Um sistema de CRM permite que você automatize a força de vendas quando um pipeline específico for acionado. Por exemplo, quando um prospect faz um download de um material de fundo de funil, um e-mail automático pode ser enviado, ou o seu time de vendas pode receber o contato daquele lead na tela do computador.

Traz transparência para as etapas do funil

Você vai contar com uma transparência sobre o movimento que os seus leads fazem em cada etapa do funil. Isso significa saber em qual fase cada um está e quais materiais e ações são mais eficazes e fecham mais negócios.

Organiza o funil de vendas

O CRM assegura que todos os leads qualificados para vendas sejam convertidos em clientes de forma previsível e bem disciplinada, sem a necessidade de adivinhar quando e como entrar em contato com cada um deles.

Contribui com o monitoramento

A evolução das negociações com os prospects deve ser monitorada constantemente e um sistema de CRM facilita esse monitoramento. Isso vai ajudar a descobrir qual etapa do funil de vendas precisa ser mais bem atendida e quais tipos de materiais devem ser produzidos prioritariamente.

Qual o momento certo para usar um sistema de CRM?

Quando há leads suficientes no funil de vendas, mas você não consegue convertê-los, é um indicativo de que está na hora de investir em um software de CRM.

O mercado já permite que você teste os softwares e identifique qual é o mais adequado para o seu tipo de negócio. Você também pode contar com softwares personalizados e que atendam demandas específicas.

Considere contar com uma ferramenta de CRM para gerir o seu funil de vendas quando:

  • você precisa encontrar rapidamente dados sobre os seus clientes e não consegue;
  • a sua equipe de vendas e marketing não está dando conta de gerenciar todos os leads;
  • a sua empresa está crescendo em ritmo acelerado e você precisa contratar, mas não dispõe ainda de recursos suficientes para isso;
  • você não consegue mais aproveitar as oportunidades e está perdendo clientes devido a problemas de atendimento e prospecção.

Gere mais leads, acelere os seus processos e entregue mais informações nas mãos dos seus times de vendas e marketing com um software de CRM. É por meio dele que a gestão do seu funil de vendas será otimizada.

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